信息來(lái)源：億歐

“銷量大(dà)麽這(zhè)東西？”

“肯定大(dà)啊，我們中國的(de)智能門鎖普及率還(hái)不到10%，市場(chǎng)肯定行。”

“這(zhè)款鎖大(dà)約多(duō)少錢？”

“出廠價650元，現在售價2980元，天貓旗艦店(diàn)就有賣，電子鎖體、兩級防鋼，安全系數高(gāo)，非法人(rén)員(yuán)就算(suàn)把面闆撬開也(yě)打不開這(zhè)鎖。”

一家智能門鎖工廠的(de)招商經理(lǐ)，面對(duì)前來(lái)咨詢行情的(de)客戶，信誓旦旦地說道，爲了(le)打消顧慮，他(tā)補充說在深圳和(hé)溫州有自主的(de)研發設計和(hé)生産制造、電鍍抛光(guāng)工廠車間，量大(dà)的(de)話(huà)提貨價還(hái)可(kě)以更低，也(yě)可(kě)以幫忙開模貼牌，産品品質和(hé)供貨都有保障。

他(tā)不斷強調“我們有自己的(de)廠子”，是想盡量把自己和(hé)旁邊一些貼牌的(de)“智能鎖雜(zá)牌軍”區(qū)分(fēn)開來(lái)，表明(míng)自身作爲廠家是專業的(de)。

因爲現如今，市面上的(de)智能鎖從外觀到功能，基本一模一樣。

而在不遠(yuǎn)處的(de)産品展位，還(hái)紮堆聚集著(zhe)一片在行業中有些知名度的(de)智能鎖廠商和(hé)跨界入侵者，包括凱迪仕、亞太天能、耶魯、三星、亞薩合萊、優點以及海爾、科徕尼、歐瑞博、螢石等，這(zhè)些門鎖産品外觀和(hé)功能等也(yě)都大(dà)同小異，僅在材質用(yòng)料和(hé)色澤上略有區(qū)分(fēn)，偶爾會有幾款帶人(rén)臉識别功能，并無多(duō)大(dà)驚喜。

“今年跨行入局的(de)特别多(duō)，做(zuò)晾衣機的(de)、做(zuò)闆材的(de)、做(zuò)智能家裝的(de)、做(zuò)電器的(de)、做(zuò)安防的(de)、做(zuò)窗(chuāng)簾的(de)……現在都開始賣指紋鎖，不管是不是鎖商都在做(zuò)鎖，以前是利潤高(gāo)量少，現在是量多(duō)利潤越來(lái)越薄。”

但這(zhè)位招商經理(lǐ)并不忌憚什(shén)麽大(dà)牌，他(tā)對(duì)行業的(de)理(lǐ)解是“生意是靠人(rén)做(zuò)出來(lái)的(de)”，企業再大(dà)，融資再多(duō)也(yě)得(de)想辦法賺錢，要不就得(de)等死，市場(chǎng)還(hái)有90%以上是空白，抓住機會總能分(fēn)一杯羹。

這(zhè)樣的(de)局面和(hé)場(chǎng)景，如同當下(xià)智能家居市場(chǎng)的(de)浮世繪，大(dà)家競争的(de)邊界逐漸模糊，賺錢至上，吃(chī)著(zhe)碗裏看著(zhe)鍋裏，整個(gè)行業從單品到整體方案都開始嚴重同質化(huà)，新的(de)技術研發和(hé)産品創新越來(lái)越不明(míng)顯，廠商們深陷其中，卻都吹捧自家産品方案是最好的(de)。

風口下(xià)的(de)開店(diàn)誘惑

熱(rè)炒全屋互聯的(de)智能家居生态系統，現在幾乎成了(le)所有跟智能家居概念沾邊企業的(de)标配，無論是智能門鎖廠商、開關面闆廠商、傳感器廠商、電器廠商、還(hái)是傳統的(de)家居系統集成商，仿佛都是萬能的(de)，隻要有賺錢的(de)機會，就沒有不能幹的(de)業務。

在招商環節，無論是知名廠商還(hái)是草(cǎo)根企業，都在極力拓展自己的(de)線下(xià)加盟門店(diàn)數量以求市場(chǎng)規模效應，有幾種相似的(de)粗犷口徑：1、這(zhè)是風口，這(zhè)是方向，市場(chǎng)潛力巨大(dà)；2、我們的(de)産品方案中間毛利高(gāo)，早投入早賺到；3、我們是真的(de)全屋智能，最容易落地；4、交錢加盟開店(diàn)，總部會有培訓。

這(zhè)些新興項目天花亂墜般的(de)說辭，讓不少從事傳統家裝行業或者電器門店(diàn)類的(de)經營者們爲之心動，可(kě)以預見的(de)是，接下(xià)來(lái)智能家居市場(chǎng)會迎來(lái)一波密集開店(diàn)潮，而在同質化(huà)競争的(de)市場(chǎng)背景下(xià)，經銷商、加盟商的(de)門店(diàn)生死，隻能看各自的(de)生意開拓能力和(hé)經營造化(huà)了(le)。

一位優點智能的(de)大(dà)區(qū)經理(lǐ)介紹，很多(duō)人(rén)認爲優點是做(zuò)智能門鎖的(de)，其實優點在發力線上全屋智能家居生态産品，從一些單品爆品爲主的(de)家電産品入手，比如淨水(shuǐ)器，空氣淨化(huà)器、台燈、晾衣架、智能馬桶蓋、電動窗(chuāng)簾等，還(hái)有和(hé)紅星美(měi)凱龍合資的(de)智能廚房(fáng)品牌優點智谛，有集成竈和(hé)冰箱，中間渠道大(dà)約有60%的(de)毛利，加盟的(de)前提是要開店(diàn)。

“我們是按城(chéng)市進行招商，你代理(lǐ)我們的(de)門鎖，我們其他(tā)的(de)産品你也(yě)有經銷權，都可(kě)以自由拿貨，發展到今年年底我們大(dà)概會有200個(gè)産品SKU，這(zhè)個(gè)路線有點像小米多(duō)品類覆蓋，我們也(yě)在做(zuò)整個(gè)智能家居的(de)平台生态，産品品類多(duō)了(le)對(duì)于線下(xià)經銷商來(lái)說利于增加複購(gòu)率，我們還(hái)打通(tōng)了(le)蘇甯、國美(měi)、紅星美(měi)凱龍等渠道合作，代理(lǐ)商可(kě)以入駐這(zhè)些賣場(chǎng)。”

關于行業都在做(zuò)的(de)晾衣架和(hé)電動窗(chuāng)簾品類，優點智能的(de)大(dà)區(qū)經理(lǐ)認爲，“這(zhè)都是剛需嘛，比如晾衣架烘幹殺菌、窗(chuāng)簾自動化(huà)，我們都可(kě)以通(tōng)過遙控、APP或者智能音(yīn)箱進行控制，首先要有銷量咱經銷商才能活下(xià)來(lái)。真正系統化(huà)的(de)産品，說實話(huà)，目前消費者接受程度偏低。”

具體方案和(hé)服務落地，基本是通(tōng)過培訓經銷商、代理(lǐ)商團隊去覆蓋，“安裝這(zhè)個(gè)不難，産品已經内嵌智能模塊了(le)，不需要單獨開發什(shén)麽，互相連接很簡單，都是成品。”

除了(le)C端市場(chǎng)，優點基于智能門鎖還(hái)衍生了(le)一套B端社區(qū)安防的(de)系統。“我們除了(le)智能影(yǐng)音(yīn)沒有，其他(tā)都有，必須得(de)做(zuò)大(dà)平台，你隻做(zuò)一樣東西太單一太局限了(le)。”

這(zhè)樣的(de)大(dà)生态大(dà)平台概念背後，讓人(rén)們忽略了(le)優點隻是一家2017年（官網顯示）才籌備成立的(de)年輕公司，在其激進的(de)布局之下(xià)公司發展質量如何值得(de)關注和(hé)思考。

綠米的(de)大(dà)區(qū)經理(lǐ)表示并不認同這(zhè)類産品代理(lǐ)，經銷的(de)招商方式，同樣是開店(diàn)，綠米想在線下(xià)打造更多(duō)的(de)體驗店(diàn)和(hé)服務商，賣全屋智能體驗，當然，加盟方式是首先開一個(gè)體驗店(diàn)。

“我們核心的(de)東西不是各類傳感器、開關等零碎産品，這(zhè)些用(yòng)戶看不懂(dǒng)，核心是我們的(de)體驗間，用(yòng)戶在裏面能直觀感受到什(shén)麽是智能家居，他(tā)想要什(shén)麽功能，我們通(tōng)過一套産品方案幫他(tā)實現就行了(le)，所以綠米做(zuò)的(de)才是真正的(de)全屋智能。”

開這(zhè)種體驗店(diàn)能賺到錢麽？綠米的(de)大(dà)區(qū)經理(lǐ)表示，被動銷售肯定不行，目前智能家居還(hái)處于一個(gè)低認知階段，需要通(tōng)過渠道合作、異業聯盟、小區(qū)宣傳等方式主動營銷，這(zhè)個(gè)階段95%的(de)市場(chǎng)還(hái)是一片空白，而且綠米主要是針對(duì)廣泛的(de)C端用(yòng)戶在做(zuò)産品，産品套裝定價也(yě)壓縮到了(le)極低。中間的(de)毛利大(dà)概有60%上下(xià)，包括産品利潤和(hé)服務費等。

“我們線下(xià)目前隻保留了(le)服務商這(zhè)種形式，産品代理(lǐ)經銷的(de)方式取締了(le)，現在重點是做(zuò)全屋智能的(de)方案設計、安裝調試和(hé)售後，真正緻力于智能家居落地，我們是首創。”

目前很多(duō)智能家居廠商其實在從地産渠道推項目落地，拿大(dà)單賺快(kuài)錢，對(duì)此，綠米的(de)招商經理(lǐ)揭露說這(zhè)條路徑存在很大(dà)弊端，沒有從用(yòng)戶需求出發。

“很多(duō)友商和(hé)地産商合作推業務規模，最便宜的(de)入門級4-6萬元，并且高(gāo)收費，高(gāo)中間利潤，但很多(duō)都不是自己的(de)産品，整合體驗較差。項目做(zuò)完用(yòng)戶不需要，甚至有些還(hái)造成地産商、物(wù)業跟業主之間的(de)矛盾。我們這(zhè)邊三居室套餐标配1.5萬元，2萬元基本就是頂配了(le)，别墅4-5萬元也(yě)基本覆蓋，目的(de)就是讓有房(fáng)子的(de)用(yòng)戶都能用(yòng)得(de)起智能家居，甚至是租房(fáng)人(rén)群，産品拆裝也(yě)很方便。”

而開設一家綠米體驗店(diàn)的(de)成本投入不菲，建店(diàn)之外，總部統一設計、主材裝修，大(dà)概每平米2000元左右費用(yòng)，包括軟裝硬裝，統一形象。而根據城(chéng)市級别，有質保金和(hé)首批提貨，一線城(chéng)市大(dà)概30萬元起步，二線城(chéng)市大(dà)概20萬元起，店(diàn)面裝修、租金以及人(rén)員(yuán)配備等都需要“加盟商”自己承擔費用(yòng)。

“家裝就分(fēn)爲硬裝、軟裝和(hé)智裝，軟硬裝再怎麽改就那個(gè)樣子，但是一有智能這(zhè)個(gè)體驗就瞬間提高(gāo)逼格，消費者用(yòng)著(zhe)方便，住著(zhe)也(yě)舒服，用(yòng)戶進入這(zhè)家店(diàn)轉一下(xià)就能完全了(le)解什(shén)麽是智能家居，我們前裝、後裝、老房(fáng)子都能做(zuò)，這(zhè)是方向。”

在這(zhè)樣的(de)方向下(xià)，相比各類創業公司的(de)花式打法，一些行業龍頭并沒有突出的(de)亮點，優勢也(yě)隻能分(fēn)品類看賽道來(lái)體現，比如海爾強項是家電類産品，但智能家居和(hé)全屋智能集成，從筆者實際的(de)感官體驗而言，并沒有領先或者超前同行的(de)突破。

雖然海爾品牌知名度大(dà)，營銷勢能強，有集團實力和(hé)可(kě)信賴度，但真實的(de)落地體驗不敢恭維。

“我們集團今年從青島海爾更名海爾智家的(de)戰略意圖就是要搞這(zhè)些東西，海爾已經連續10年在智能家居行業裏品牌排位第一。”面對(duì)一些智能家居創業公司的(de)喧嚣，海爾智家的(de)工作人(rén)員(yuán)有些不屑，表示海爾正在通(tōng)過現有的(de)集成店(diàn)、專賣店(diàn)、社區(qū)店(diàn)，升級到現在的(de)智能體驗店(diàn)，不久後在任何一家海爾的(de)店(diàn)都能體驗。

不過類似“品牌排位第一”、“首個(gè)”、“首創”等标簽，在智能家居行業中正在不斷失去含金量和(hé)權威性，淪爲濫用(yòng)的(de)詞彙。相比創業公司的(de)開店(diàn)加盟，海爾的(de)加盟費更貴一些，從小型體驗店(diàn)到旗艦店(diàn)的(de)檔次不同，籌備建店(diàn)的(de)成本大(dà)概40萬左右到上百萬不等。

“加盟後的(de)銷售、技術都有專門培訓，給用(yòng)戶推一套差不多(duō)的(de)方案大(dà)概7、8萬元一套，C端和(hé)住宅、商業地産項目都可(kě)以做(zuò)，主要看配置了(le)，現在基本能有一半以上利潤，再過幾年就不好說了(le)。”

縱觀這(zhè)些廠商們的(de)基本套裝方案，大(dà)概都是通(tōng)過一套智能門鎖、攝像頭、開關面闆和(hé)各類水(shuǐ)浸、氣體、溫濕、紅外傳感器以及電動窗(chuāng)簾、晾衣架、智能鏡等産品，實現室内的(de)燈光(guāng)控制、産品聯動、情景模式或安防系統等，也(yě)可(kě)以接入控制中央空調、地暖、新風等産品，基本無差異化(huà)。

但好不好用(yòng)、耐不耐用(yòng)就等著(zhe)時(shí)間檢驗，先推業務，反正用(yòng)戶是最終買單者。

目前大(dà)小品牌魚龍混雜(zá)，大(dà)多(duō)都在試水(shuǐ)拓展加盟商和(hé)經銷商開店(diàn)，經營成敗大(dà)程度上取決于，廠家對(duì)加盟門店(diàn)的(de)管理(lǐ)深度和(hé)運營策略，很多(duō)粗放式管理(lǐ)的(de)廠家更像是在通(tōng)過這(zhè)種方式賺取加盟費和(hé)服務費，表面大(dà)家有錢一起賺，但背後沒有精細化(huà)運營和(hé)管理(lǐ)扶持機制的(de)廠家就是在耍流氓。

智能家居的(de)“僞裝”

互聯網家電這(zhè)兩年快(kuài)速興起，線下(xià)拓展速度兇猛異常，低價套裝成爲營銷利器，概念塑造能力比技術創新能力更勝一籌。

雲米一位大(dà)區(qū)經理(lǐ)表示，2014年公司成立至今，雲米不僅在納斯達克成功上市，還(hái)全國拓展了(le)2000多(duō)家線下(xià)店(diàn)，目前圍繞淨水(shuǐ)系統、廚房(fáng)、客廳/卧室、衛生間等各場(chǎng)景都可(kě)提供整套智能家電設備解決方案，實現去中心化(huà)的(de)全面互聯互通(tōng)，在家電領域打出了(le)一種新概念。

“什(shén)麽産品都做(zuò)才能互聯互通(tōng)，你可(kě)以看看我們的(de)産品，再去看看海爾、美(měi)的(de)的(de)産品，你就能明(míng)白差異化(huà)在哪裏，哪個(gè)才是趨勢才是未來(lái)。”每當有人(rén)問詢雲米和(hé)傳統家電巨頭比起來(lái)有什(shén)麽優勢的(de)時(shí)候，雲米的(de)大(dà)區(qū)經理(lǐ)都會把這(zhè)樣的(de)全屋互聯網家電概念重複一遍。

但概念和(hé)智能互聯體驗之後，最終還(hái)會被問到核心問題：怎麽賺錢？雲米的(de)大(dà)區(qū)經理(lǐ)表示，家電企業裏除了(le)美(měi)的(de)，雲米的(de)産品品類最全，現在主要以開專賣店(diàn)的(de)形式，最低要求要有120～150平方的(de)地方進行體驗店(diàn)打造，門店(diàn)投入大(dà)概在30～50萬元，總部會負責培訓建設零售團隊和(hé)安裝售後。

主要的(de)利潤點來(lái)自零售，采用(yòng)門店(diàn)體驗+工廠直發的(de)模式，雲米互聯網家電的(de)零售配套率很高(gāo)，一般家庭過來(lái)買一套大(dà)概2～3萬元，平均的(de)毛利點在30%～35%之間，這(zhè)一套包括冰箱、洗衣機、煙(yān)竈、淨水(shuǐ)機、熱(rè)水(shuǐ)器、烤箱、掃地機器人(rén)等，雲米會通(tōng)過一些區(qū)域或全國性的(de)市場(chǎng)營銷活動來(lái)提振市場(chǎng)聲量，剩下(xià)的(de)就看門店(diàn)自己的(de)日常管理(lǐ)和(hé)操盤營銷情況。

“你們成立沒幾年，這(zhè)麽多(duō)産品是貼牌、代工還(hái)是自研生産啊？”不少有意向的(de)經銷商對(duì)雲米産品的(de)真實技術能力和(hé)産品質量存疑，而這(zhè)類問題，通(tōng)常都會被巧妙地回避。

“這(zhè)個(gè)不是重點，重要的(de)是我們的(de)品牌統一叫雲米，産品可(kě)以當傳統産品用(yòng)，并多(duō)了(le)一個(gè)智能互聯的(de)亮點，最重要的(de)是價格，别以爲智能很貴，我們做(zuò)到了(le)很便宜，說白了(le)，電器類的(de)産品大(dà)家做(zuò)的(de)都一樣，産品本身差不多(duō)，就是品牌推廣的(de)問題。我們的(de)價格比傳統品牌還(hái)要便宜，傳統的(de)電器雖然品牌硬一些，大(dà)一些，但是現在家電都是智能化(huà)趨勢，線下(xià)我們的(de)産品是很好推的(de)。”

按套賣家電真的(de)可(kě)行麽？答(dá)案是不按套賣更不行。這(zhè)位雲米的(de)大(dà)區(qū)經理(lǐ)表示，家電市場(chǎng)原先很固化(huà)，現在一個(gè)客戶很難抓，你抓住一個(gè)客戶不盡量填滿其需求那就給别人(rén)機會了(le)，現在所有做(zuò)智能家居生意的(de)都這(zhè)樣，恨不得(de)把顧客所有可(kě)能需要的(de)東西都賣給他(tā)。

雲米在一線城(chéng)市與家電巨頭的(de)PK可(kě)能不占太多(duō)優勢，但是三、四線城(chéng)市中的(de)門店(diàn)業績都在快(kuài)速增長(cháng)，來(lái)自下(xià)沉市場(chǎng)的(de)消費力量正在崛起，這(zhè)是一個(gè)可(kě)遇不可(kě)求的(de)市場(chǎng)機會。

從行業來(lái)看，互聯網電器低價套裝競争策略，雖在市場(chǎng)和(hé)業績增長(cháng)上有一定優勢，但對(duì)整個(gè)行業來(lái)說無疑不是良性循環，畢竟，電器這(zhè)種實體産業的(de)健康發展不是靠互聯網概念驅動和(hé)支撐，真實的(de)技術含量和(hé)産品品質才是重點。

撕掉“僞裝”，智能家居還(hái)剩什(shén)麽？

無本質差異化(huà)和(hé)低價競争的(de)氛圍在整個(gè)行業蔓延開，留給消費者的(de)是一片迷茫。

爲什(shén)麽行業同質化(huà)如此嚴重？一位業内人(rén)士表示，智能家居如今的(de)市場(chǎng)現狀最大(dà)的(de)問題其實不在于技術發展，新技術隻是催化(huà)劑，會很快(kuài)得(de)到普及，關鍵在供應鏈，廠家隻要把供應鏈的(de)問題解決，什(shén)麽問題都好說，而供應鏈問題目前有不少專門的(de)方案商整合，OEM和(hé)ODM産業鏈也(yě)非常完備，所以整個(gè)智能家居産業下(xià)遊廠商的(de)入局門檻再次降低。

而當行業的(de)進入門檻降低，玩家就會激增，各路廠家的(de)産品和(hé)方案如果做(zuò)不出太大(dà)差異化(huà)，又會陷入同質化(huà)的(de)價格戰和(hé)比拼開店(diàn)規模，幾乎走不出新的(de)路徑來(lái)，大(dà)把的(de)精力和(hé)金錢會砸向品牌宣傳和(hé)渠道建設。最後落地，智能家居反而不是門高(gāo)科技生意，更像是開店(diàn)驅動、服務型的(de)業務。

智能家居從單品到多(duō)品，多(duō)品到全屋智能，一場(chǎng)無邊界的(de)線下(xià)混戰打得(de)很是糾結，光(guāng)鮮的(de)一面是宣揚生活方式的(de)高(gāo)級感和(hé)便捷度，講的(de)是未來(lái)趨勢，晦澀的(de)一面是野蠻拓荒與誇大(dà)其詞，各家活的(de)并不體面，産品和(hé)方案深陷同質化(huà)、抄襲、價格戰，同行互相嘲諷的(de)現象更是屢見不鮮。

廠家吹捧起概念後，将大(dà)把的(de)資源投入到拉攏線下(xià)招商、加盟、開店(diàn)和(hé)所謂的(de)規模擴張上，“風口論”、有“錢”景的(de)說辭充斥著(zhe)行業，造概念和(hé)炒大(dà)概念的(de)企業比比皆是。

“前景是有，但就算(suàn)你把市面上所有的(de)産品都進個(gè)遍，放在店(diàn)裏守著(zhe)也(yě)沒用(yòng)，生意還(hái)是要出去跑，這(zhè)一行你别說什(shén)麽技術難點，現在市場(chǎng)不是很規範，家庭用(yòng)戶還(hái)比較少，用(yòng)戶也(yě)不清楚誰好誰壞，不存在什(shén)麽品牌不品牌，最後就看你專業不專業。”一位招商人(rén)員(yuán)如是說。

智能家居這(zhè)門生意褪去科技與智能的(de)外殼後，變得(de)光(guāng)怪陸離，賺快(kuài)錢的(de)浮躁心态正在将所有跟風者裹挾其中，走向一片狼藉。

風口之下(xià)，泡沫之中，真正能沉下(xià)心來(lái)投入産品創新和(hé)技術突破的(de)智能家居企業愈發難能可(kě)貴，或許正因如此，也(yě)才更有機會從這(zhè)片狼藉中突圍。